Régulièrement je vois apparaitre des articles sur le danger d’avoir d’avoir un budget ou de suivre des indicateurs de performance… Préparer un budget reste un excellent exercice permettant d’ “imaginer” son futur proche et d’organiser sous forme d’un plan d’actions comment atteindre ses objectifs. Bien sur, il faut savoir tenir compte des aléas de la vie économique et de la concurrence. Le plan d’actions doit pouvoir être modifier en fonction et s’adapter à ces nouvelles conditions. Il en va de même avec les indicateurs de performance. Je reste convaincue que l’on ne peut améliorer que ce que l’on mesure. Il faut cependant s’assurer de quelques points clefs: Est ce que mon indicateur est toujours pertinent, valable, la bonne mesure pour ...
Continuer à lire En B2B il y a peu de ventes que se font sans la phase de prospection. Au travers de mon parcours en tant que commercial ou avec les commerciaux que j’ai rencontré ou coaché, voici 5 points communs à ceux qui ont les meilleurs résultats. 1°) Une discipline sans concession de toujours prendre le temps pour prospecter, soit par jour ou dans la semaine. Entre dire et faire il y a un monde. Les meilleurs vendeurs investissent de leur temps pour travailler leur prospection, pour l’améliorer et ainsi toujours avoir des contacts à aller démarcher. 2°) La conviction de leur aptitude à aider leur prospect. Quelque soit leur offre, ils sont convaincus des bénéfices clients que leur produit ou service ...
Continuer à lire Si vous voulez maximiser la relation que vous avez avec vos clients je vous recommande de prendre en compte ces trois dimensions et de bien les travailler : 1) Meilleur expérience commerciale possible Un client ne se rappelle pas de ce qui lui semble « normale ». Un bon service n’est plus suffisant. A une époque où la concurrence est rude, il vous faudra travailler à créer le petit plus qui fera la différence, qui fera que votre client s’en rappellera. La magie des parcs de Disney ou du Puy du Fou. La notion de service chez Darty. Le sentiment d’appartenir à une communauté Apple ou son concurrent Samsung… Atteindre ce niveau d’excellence prend du temps, mais vous pouvez toujours ...
Continuer à lire Voici le TOP 10 des erreurs des commerciaux: Ne pas qualifier ses prospects, Ne pas suivre ses prospects, Ne pas construire une relation à long terme, Proposer une solution générique, Tenter de négocier trop tôt, Laisser trainer la signature trop longtemps, Continuer à “vendre” après avoir conclu la vente, Ne pas effectuer de suivi après la vente, Oublier d’alimenter son réservoir de clients, Négliger de développer ses compétences commerciales. Chaque erreur peut être éviter avec un peu d’organisation et de formation. Des questions? Besoin d’aide? N’hésitez pas, organisons un rendez-vous, discutons des possibilités de travailler sur la qualification de prospect, sur des scripts de ventes, sur l’échange des bonnes pratiques, organiser la formation, préparer quelques jeux de rôles, définir une ...
Continuer à lire Négliger de développer ses compétences commerciales. Pourquoi ? : Vous êtes trop occupés au quotidien pour prendre le temps nécessaire d’acquérir de nouvelles compétences et de perfectionner les vôtres. Résultat probable : Vous n’allez pas vous développer, et vous n’atteindrez jamais votre meilleur potentiel. La fonction commerciale évolue tout le temps. Si vous n’apprenez pas les nouvelles techniques, certains de vos concurrents en profiteront. Vous vous démobiliserez à terme, perdrez de votre efficacité et verrez vos collègues ou concurrents vous dépasser. Comment faire ? : Soyez demandeur de stage de formation bien sûr, mais développez aussi avec vos collègues le principe de « l’évaluation croisée », et acceptez les critiques ! Echangez les bonnes pratiques. Enfin accordez-vous le temps ...
Continuer à lire Oublier d’alimenter son “réservoir” de clients. Pourquoi ? : Quand vous avez beaucoup de prospects et de clients, il peut vous sembler inutile de chercher ou de saisir de nouvelles opportunités de contacts, pour des affaires à travailler à plus long terme. Résultat probable : Lorsque votre liste actuelle de clients s’essoufflera, vous devrez dépenser énormément d’énergie pour en conquérir de nouveaux, et vous risquez de vivre des temps difficiles, où votre « business » sera bien diminué, faute de commandes. Rappelez-vous il faut du temps pou qu’une campagne de prospection donne des résultats. Comment faire ? : Gardez toujours à l’esprit que n’importe quelle rencontre d’aujourd’hui peut générer un client demain. Programmez dans votre planning des moments de ...
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