Réussir sa prospection
En B2B il y a peu de ventes que se font sans la phase de prospection. Au travers de mon parcours en tant que commercial ou avec les commerciaux que j’ai rencontré ou coaché, voici 5 points communs à ceux qui ont les meilleurs résultats.
1°) Une discipline sans concession de toujours prendre le temps pour prospecter, soit par jour ou dans la semaine. Entre dire et faire il y a un monde. Les meilleurs vendeurs investissent de leur temps pour travailler leur prospection, pour l’améliorer et ainsi toujours avoir des contacts à aller démarcher.
2°) La conviction de leur aptitude à aider leur prospect. Quelque soit leur offre, ils sont convaincus des bénéfices clients que leur produit ou service peut apporter à leurs clients. C’est pour cela qu’ils sauront poser les bonnes questions à leur prospect afin de déterminer leur besoin. Et c’est ce qui renforce leur capacité de conviction lorsqu’ils mettent en adéquation, besoin client et bénéfices client.
3°) Avoir une méthode de prospection qu’ils suivent scrupuleusement: appliquer sa méthode. Bien sur il y a des règles à respecter par tous. Mais les meilleurs vendeurs ont essayé, amélioré, fignolé, leur méthode. Ils ont emmagasiné de l’expérience, ils ont appris de chaque refus (et il y en a beaucoup). Et en plus ils s’appliquent à suivre à la lettre leur méthode. C’est justement cette habitude qui les rends toujours meilleurs.
4°) Confiance et attitude positive. C’est un métier durant lequel nous recevons beaucoup de refus. Le prospect ne veut pas, n’a pas le temps, n’a pas l’argent, ce n’est pas le moment, ne sait pas ce qu’il veut exactement, hésite… sans oublier les raisons qui nous sont imputables. Alors la confiance est nécessaire, pour ne pas prendre personnellement un refus, savoir revenir, garder le contact, toujours avec le sourire, et trouver les raisons et la motivation de faire mieux à la prochaine occasion.
5°) Ils se sont approprier une méthode. Nous avons chacun notre style, notre caractère. Si vous voulez réussir en vente, il faut que l’on vous croit, que l’on ai envie de vous faire confiance. Pour cela il vous faudra être vous-même. Il est donc essentiel que vous adaptiez les principes qui fonctionnent dans votre secteur à votre personnalité. Faites bonne impression et on vous écoutera, alors vous aurez une chance d’aider quelqu’un à choisir et acheter votre produit ou votre service…
Prospecter nécessite de mettre en place une vrai méthode en plus de choisir de bonne stratégies. Alors si vous avez besoin d’aide n’hésitez pas, organisons un rdv téléphonique, ensemble nous trouverons des solutions à vos challenges.
Partager la publication "5 bonnes habitudes de prospection des bons vendeurs"
Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
