Généralement dans l’accompagnement commerciale de mes clients, nous devons revoir certains fondamentaux. Voici 5 bonnes pratiques issues de notre expérience si vous voulez avoir une activité commerciale croissante et pérenne: 1) Comprendre le processus d’achat de vos clients (et prospects) Il s’agit de comprendre les besoins, leur démarche (prise de conscience, recherche d’information, évaluation des alternatives, décision et mise en place). Identifier aussi les personnes qui sont importantes, décideurs, prescripteurs, utilisateurs… Identifier l’impact du problème ou celui de la non décision d’achat d’une solution. Comprendre le côté émotion qui rentre en ligne de compte dans ce cycle. 2) Avoir une vraie stratégie commerciale Je suis toujours surpris par le nombre de cas où “on a toujours fait comme ça”, “on ...
Continuer à lire L’image de marque : les moyens de l’optimiser Le rôle de gérant d’entreprise requiert d’être multitâche, bien qu’il soit difficile d’être sur tous les fronts. La communication de son entreprise est ainsi souvent délaissée lorsque l’on est focalisé sur les tâches opérationnelles de l’entreprise. En près de 15 ans de coaching d’affaires au sein d’ActionCOACH Bretagne, j’ai été amené à découvrir quelques clés pour une communication efficace et une image de marque optimale. Déterminez précisément qui sont vos clients cibles Avant d’entreprendre une stratégie de communication, vous devez d’abord identifier le profil de vos cibles. Vous connaissez sur le bout des doigts vos produits ou vos services, vous avez effectué une étude de marché pour rester dans la tendance ? Mais savez-vous ...
Continuer à lire 3 leviers pour faire de 2019 une année de rêve 3% des entreprises génèrent 98% de la valeur ajoutée, de la richesse. Cette statistique issue d’une étude de l’institut Gallup tourne dans mon esprit depuis que je l’ai lue. Elle guide mon activité de coach d’affaires. Mais quel est le point commun entre toutes ces entreprises ? Leur taille ? Leur origine ? Leur secteur d’activité ? Rien de tout cela. Toutes utilisent un levier essentiel pour atteindre ces performances : elles savent se donner des objectifs et les tenir. Définissez des objectifs clairs Posez-vous deux questions simples : Où sont écrits vos objectifs pour l’année 2019 ? Est-ce que chaque membre de votre équipe les connaît et fait tout pour y parvenir ? Si vous répondez Oui ...
Continuer à lire Comme coach d’affaires, je constate que nous parlons souvent de conquête de « clients », de nouveaux marchés à explorer, de parts de marché... Pourtant, le plus grand gisement de bénéfices, de profitabilité, de résultat est déjà dans votre portefeuille. Je vous invite à vous pencher sur VOS clients pour en faire vos meilleurs vendeurs
Continuer à lire “Faire réussir son entreprise, cela ne peut pas être mathématique, automatique”. Voilà une réflexion que j’ai entendu il y a quelques jours. Cela a fait le lien direct avec une conférence du Business Excellence Forum d’ActionCOACH auquel j’ai assisté il y a deux semaines à Liverpool. De ces deux jours riches en réflexions, je souhaite partager avec vous une formule qui a particulièrement retenu mon attention : la formule du succès. (( P + T ) x A x A ) + C = Succès Selon Sharon Lechter, le succès est la combinaison de 5 éléments. 1 est intrinsèques à la personne, 2 à ce qu’elle va faire, 2 à son état d’esprit. Cela dit de creuser ? Alors, allons-y ! Être passionné ...
Continuer à lire Vraiment ? Vous avez besoin surtout de vous améliorer dans le reste pour éviter d’avoir à négocier. Mon expérience de coach d’affaires m’a prouvé qu’en fait, la négociation c’est souvent pour les personnes qui ne savent pas vendre, qui ne comprennent pas les motivations de l’achat, ceux qui ne démontrent pas leur valeur, qui ne sont pas capable de se différencier de leur concurrence, qui ne créent pas une relation de confiance… C’est peut être pour ces raisons que vous devez “négocier” ! Souvent la négociation n’est pas le problème. C’est un symptôme. “Négocier” et “votre prix”. La négociation c’est faire des concessions, c’est un va et vient entre ce que vous offrez et combien cela coûte. Les “experts” en négociation ...
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