Avez-vous réalisé les portraits robots de vos clients ? 2/2 standard

Il y a tout juste une semaine, je vous interrogeais sur votre connaissance de vos cibles commerciales, donc marketing. Vous êtes-vous bien penchés sur la question ? Car à présent, je vous propose la suite. Ici, il va être question de la manière de dresser le portrait robot de vos clients à proprement parler, de créer une véritable carte d’identité de chacune de vos cibles. Il y a encore quelques jours, j’ai posé la question suivante à un client, Gilles, qui connaît difficultés commerciales : « Qui sont tes clients ? ». Et bien, il m’a répondu « Mes clients, ce sont les particuliers ! » Comme si c’était une évidence. En fait, ses cibles appartiennent bien au grand public. Mais cela étant dit, ...

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Avez-vous réalisé les portraits robots de vos clients ? 1/2 standard

Savez-vous ce que vous achètent vraiment vos clients ? Vous êtes-vous déjà posé cette question EN CES TERMES ? Si c’est le cas, vous ne devez pas avoir beaucoup de mal à vendre, en d’excellentes conditions de prix et de marge. Si ce n’est pas le cas, il n’est jamais trop tard pour vous poser les bonnes questions pour construire une stratégie commerciale efficace… et rejoindre le clan des entreprises (très) rentables. Je vous propose ici de voir comment il est possible de faire en 2 épisodes. Qu’est-ce que vos clients vous achètent réellement ? Généralement, la réponse à cette question n’est pas exprimée. Pour y répondre il faut passer différentes étapes. Pour ma part, je la pose de manière indirecte ...

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Vendre, c’est dépassé… mais faire acheter ? standard

Le développement des ventes est une condition sine qua non pour assurer la croissance de son entreprise et obtenir des bénéfices en hausse. Pour cela, beaucoup sont prêts à tout. Mais encore trop peu de personnes ont compris une chose : vendre devient de moins en moins efficace. Alors que faire acheter ! Le client n’est plus un consommateur Les techniques pour vendre efficacement de 2008 ont pris un sacré coup de vieux. En à peine 10 ans, vos futurs clients ont considérablement modifié leur manière d’acheter. Pourtant, il est encore fréquent de rencontrer des dirigeants commerciaux qui incitent à vendre, vendre, vendre. Le plus important dans cette évolution, cette révolution, réside dans le fait que les clients veulent être considérés, veulent ...

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Ne baissez plus vos prix ! Justifiez-les. standard

Presque chaque jour, j’entends dire « C’est la crise, les gens n’achètent que du prix !». À première vue, les consommateurs — qu’ils soient particuliers ou professionnels — semblent donner raison à cet adage. Pourtant, en creusant, la réalité est moins claire. Pour bien comprendre ce que je vais vous dire ensuite, il faut bien comprendre un principe : la valeur perçue doit être supérieure à la valeur réelle ! Ensuite, 5 mots clés doivent nourrir votre stratégie de prix et améliorer vos marges : pas de ristourne, découvrir, se différencier, ne pas se brader, innover. C’est quoi la valeur perçue ? C’est ce qui fait tout la différence entre discounteur et un magasin conseil. Peut-être que votre produit se ...

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5 bonnes pratiques pour une activité commerciale croissante et pérenne. standard

Généralement dans l’accompagnement commerciale de mes clients, nous devons revoir certains fondamentaux. Voici 5 bonnes pratiques issues de notre expérience si vous voulez avoir une activité commerciale croissante et pérenne: 1) Comprendre le processus d’achat de vos clients (et prospects) Il s’agit de comprendre les besoins, leur démarche (prise de conscience, recherche d’information, évaluation des alternatives, décision et mise en place). Identifier aussi les personnes qui sont importantes, décideurs, prescripteurs, utilisateurs… Identifier l’impact du problème ou celui de la non décision d’achat d’une solution. Comprendre le côté émotion qui rentre en ligne de compte dans ce cycle. 2) Avoir une vraie stratégie commerciale Je suis toujours surpris par le nombre de cas où “on a toujours fait comme ça”, “on ...

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Gagnez du temps en vendant mieux standard

Il y a quelques jours, j’animais un atelier CroissanceCLUB sur la gestion du temps et de la planification des tâches avec mon ami Marc Bernard. Un des aspects qui a fait débat concernait la maîtrise du processus de vente. En moyenne, la démarche commerciale consomme aux alentours de 30% du temps de l’entreprise. Alors comment est-il possible de le contrôler ? Est-ce possible d’aller plus vite pour vendre ? Le sujet est vaste. Mais la première réponse en simple : en connaissant bien son cycle de vente. Quand un client est-il vraiment… un client ? Nous parlons tous de client, rendez-vous client, offre client, devis client, de stratégie commerciale… Pour autant, une personne que vous rencontrez autour d’un verre, à laquelle vous avez passé ...

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