Proposer une solution générique. Pourquoi ? : Vous n’avez pas le temps de personnaliser votre présentation ou la solution. Vous proposez « ce qui a fonctionné la dernière fois », ou la même chose qu’à d’autres. Résultat probable : Chaque client pense qu’il est “unique”. La perspective de conclure la vente n’est vraiment pas assurée ; surtout quand il devient clair pour le client que vous lui avez vendu une solution « bateau ». Vous risquez aussi pour votre réputation. Chaque client souhaite et apprécie que l’on s’occupe de lui et que l’on s’adapte à lui. Comment faire ? : Ne vous trompez pas et ne pensez pas que la même chose convient à tous les clients. Prenez le temps, ...
Continuer à lire Ne pas construire une relation à long terme. Pourquoi ? : Trop de visites, trop peu de temps, et le « nez dans le guidon ». Résultat probable : Vous aurez en permanence besoin de trouver de nouveaux clients, de repartir de zéro, et vous prenez le risque de ne pas développer correctement votre activité. A terme, vous douterez de vos compétences, et vous vous démobiliserez…ou serez « remercié ». Comment faire ? : Pensez à la vente comme un moyen de mettre en place des relations humaines (et commerciales) dans la durée. Investissez-vous dans vos relations avec vos prospects comme avec vos clients. Tous les prospects n’ont pas besoin au même moment de votre produit ou service. Si vous ...
Continuer à lire Ne pas suivre ses prospects. Pourquoi ? : Vous préférez profiter des opportunités de vente du quotidien, et vous négligez (faute de temps, d’organisation, ou d’intérêt) de suivre vos prospects. Résultat probable : Ce qui était initialement un prospect avec qui vous pouviez conclure rapidement, devient un prospect moins sûr, et à terme peut-être un prospect perdu. D’ailleurs pas perdu pour vos concurrents qui, eux, suivent et relancent leurs clients de demain. Car un client qui a un besoin trouvera toujours son fournisseur ou prestataire. Comment faire ? : Mettez en place un calendrier de suivi de vos contacts et prospects, et maintenez le contact régulièrement. Assurez-vous toutefois des réelles possibilités de vente à venir, afin de ne pas perdre ...
Continuer à lire Ne pas qualifier ses prospects. En tant que commercial, votre planning est chargé, et les rendez-vous nombreux dans la journée. C’est pour cela que quelquefois votre vigilance peut baisser. Je vous propose de regarder ensemble le « TOP 10 » des erreurs du commercial que chacun peut commettre, et qui sont souvent lourdes de conséquences pour votre activité. 1° Erreur: Ne pas qualifier ses prospects. Pourquoi ? : Vous êtes tellement content d’avoir obtenu un rdv que vous oubliez de valider si le prospect correspond bien à une de vos cibles et que l’intérêt ou le besoin du client et bien quelque chose que vous pouvez satisfaire. Résultat probable : Vous allez passer du temps à préparer une proposition commerciale ...
Continuer à lire Toute réussite prend racine dans une projet bien préparé. Je vous propose de revenir sur 5,5 questions qui vous permettront d’élaborer efficacement votre projet, et d’obtenir les résultats escomptés. Prenons ici le cas d’un développement de chiffre d’affaires. 1• Quel est mon objectif ? La première chose à faire est de définir un objectif clair, précis et mesurable. « Je veux faire progresser mes ventes de 5% d’ici au 15 mars », voilà un objectif tout à faut lisible par tous, réaliste, avec une échéance précise. 2 • Quelle stratégie choisir ? Vous connaissez vos clients, vous savez ce qu’ils veulent et vous avez identifié un besoin qui n’est pas encore satisfait. Vous avez le produit adapté à cette demande ...
Continuer à lire Certains ont plus de facilité que d’autres en vente, mais la bonne nouvelle c’est que l’on peut apprendre. Alors n’hésitez pas à utiliser les services d’un coach d’affaires, échangez avec d’autres sur vos bonnes pratiques (j’ai bien dit “échanger”) et mettez en place ces quelques astuces qui amélioreront votre taux de conversion avec vos prospects ou clients (j’en suis certain). 1. Patience et Présence: Rien de plus agacent que le vendeur qui essai de forcer sa vente. Vous avez l’expérience que cette approche est rarement agréable donc pas la meilleure. Souvent un acheteur cherchera à profiter de la situation pour saisir une ristourne de plus… Alors soyez patient, ne dites pas tout, ne dévoilez vos atouts que petit à petit. ...
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