Ne pas qualifier ses prospects.
En tant que commercial, votre planning est chargé, et les rendez-vous nombreux dans la journée. C’est pour cela que quelquefois votre vigilance peut baisser.
Je vous propose de regarder ensemble le « TOP 10 » des erreurs du commercial que chacun peut commettre, et qui sont souvent lourdes de conséquences pour votre activité.
1° Erreur:
Ne pas qualifier ses prospects.
Pourquoi ? : Vous êtes tellement content d’avoir obtenu un rdv que vous oubliez de valider si le prospect correspond bien à une de vos cibles et que l’intérêt ou le besoin du client et bien quelque chose que vous pouvez satisfaire.
Résultat probable : Vous allez passer du temps à préparer une proposition commerciale qui ne sera jamais validée par ce prospect (puisqu’il n’est pas « acheteur »). Vous allez lui faire perdre son temps (mauvais pour votre image). Sans oubliez que vous aussi vous allez perdre votre temps. Et le temps c’est de l’argent…
Comment faire ? : Qualifier ses prospects est un processus. Durant le premier entretien vous posez les questions qui vous permettront de valider en premier le besoin (ou les besoins) du client, et en second l’intérêt qu’il vous porte (pourquoi il s’intéresse à vous). Par ailleurs, validez également si un budget est prévu pour la commande potentielle. Alors vous pourrez construire une offre selon ses attentes et conclure avec lui.
Astuce du coach : Cibler vos prospects, définissez à l’avance les critères pour les reconnaitre. Préparer un questionnaire (une série de question) qui vous permettra de les reconnaitre et donc de qualifier le prospect. Gain de temps et meilleur taux de conversion garanti…
Si vous avez besoin d’aide n’hésitez pas, organisons un rdv téléphonique 
2° Erreur:
Ne pas suivre ses prospects.
à suivre …
Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
