Laisser trainer la signature trop longtemps.
Pourquoi ? : Vous avez peur que l’on vous dise « non », et vous ne voulez pas perdre la face. Vous n’êtes pas “sûr”…
Résultat probable : Si vous n’êtes pas suffisamment directif, ou attentif, le délai de négociation s’allonge, vous risquez de « rater la fenêtre de tir », et ne jamais signer. D’autres priorités occuperont votre prospect. Et peut-être des concurrents profiteront du fait que vous avez aidé votre interlocuteur à affiner ses besoins pour signer et ce sera l’échec pour vous.
Comment faire ? : Tout au long du cycle de vente, validez les positions et les engagements de votre prospect, et ne déviez pas du chemin tracé. S’il n’y a pas de désaccord majeur, ou de rejet, faite valider les choses dans les meilleurs délais. Osez être clair, osez demandez et soyez professionnel !
Astuce du coach : Le point délicat entre “trop tôt / trop tard” c’est de savoir quand c’est le bon moment. Alors dés le début de processus de découverte demandez, pour des raisons d’organisations, pour quand la solution doit être mise en place, de quel “timing” parle-t-on… et vérifiez de temps à autre, pour être sûr que vous êtes toujours en course.
Si vous avez besoin d’aide n’hésitez pas, organisons un rdv téléphonique 
7° Erreur:
Continuer à “vendre” après avoir conclu la vente.
à suivre …
Parmi le TOP 10 des erreurs des commerciaux. nous avons déjà abordé:
- Ne pas qualifier ses prospects,
- Ne pas suivre ses prospects,
- Ne pas construire une relation à long terme,
- Proposer une solution générique,
- Tenter de négocier trop tôt,
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Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
