Je vous ai déjà fais la remarque sur l’importance du mix “Prix/Qualité/Service”. Michel Hess dans une intervention nous fait remarquer les dangers d’être obséder par ses concurrents. On reparle de ces trois éléments et on ajoute le marketing. Alors voici 3 erreurs à éviter, souvent le résultat d’une fixation sur la concurrence.
Le Prix: c’est le cas typique on se focalise sur avoir un avantage prix et c’est la catastrophe. L’avantage prix est rarement une stratégie viable pour une PME. Manque de volume, SAV très cher à maintenir de façon constante, difficulté à développer et introduire de l’innovation…. L’érosion de vos marges qu’elle induit mets votre entreprise en péril. Difficile de gagner la guerre contre les grosses structures qui en ont fait leur raison d’être.
L’alternative: Même si ponctuellement c’est une stratégie à utiliser, sur le long terme privilégiez la notion de qualité et valeur du service, réactivité, adaptabilité, le conseil. Et faites le savoir et apprécier par votre client qui en général paiera pour cette tranquillité et garantie de service. Rappelez-vous ce sont les profits qui rendront pérenne votre entreprise, pas le volume…
Le Produit: on trouve beaucoup d’entreprise qui développe des produits à l’identique et moins cher. Et cela fait parti de la vie d’un produit. Beaucoup de concurrence engendre une baisse des prix souvent la résultante d’une meilleur optimisation des coûts. Le problème du “syndrome de la photocopie”, c’est qu’à force le produit est dénaturé, de mauvaise qualité et à perdu certaines de ces qualités initiales. A suivre les autres, à faire des “me too”, si vous ne pouvez pas créer un point de différentiation et de qualité votre stratégie ne tiendra pas, les consommateurs finiront par le savoir et votre réputation en sera affectée, ainsi que votre avenir.
L’alternative: Au lieu de vous focaliser sur le produit, pensez consommateur, réfléchissez sur ses besoins, ses attentes, identifiez ce à quoi on n’a pas, pas bien ou peu répondu. En vous focalisant sur les attentes qui sont pas complètement satisfaites vous trouverez une solution à un vrai besoin et en plus vous marquerez votre différence. La solution que vous apporterez sera de plus appréciable. De quoi boostez vos ventes, n’est ce pas?
Le marketing: utilisez les mêmes stratégies commerciales ou de communication que la concurrence peut être une erreur. L’absence de créativité et d’inspiration ou même la peur d’être différent, peut faire que votre campagne ne va pas se démarquée et risque de favoriser le leader du segment. Et alors c’est celui qui communique le plus qui remporte la mise…
L’alternative: si des alternatives existes en abondance c’est bien dans ce domaine. Quelques régles: a) OSEZ, la différence, être remarquable paye. C’est comme cela que l’on attire l’attention. b) TESTEZ et MESUREZ vos campagnes de communication ou vos offres de façon à véritablement vos engager quand vous avez plus de certitudes que cela fonctionne. c) INFORMEZ-VOUS sur les nouvelles formes de communication, les nouveaux codes du marketing directe, les nouveaux “média”. Le différence peut venir de là. d) FAITES -VOUS CONSEILLER ou accompagner par des spécialistes. Utilisez leur savoir faire en leur expliquant qui vous voulez atteindre et ce qu’attend votre client. Vos deux expertises seront une meilleure garantie pour le succès de votre stratégie marketing.
Dans vos réflexions, vos décisions, pensez évidemment à votre concurrence, mais pensez aussi utilisateur, consommateur, circuit de distribution, axe de communication, communauté, besoins, attentes etc… De la viendra votre différence et votre qualité.
Allez maintenant il reste plus qu’à passer à l’Action…
Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
