relation client

relation client

Notre cerveau réagit en fonction de stimuli. Il n’est pas toujours aussi logique que l’on veut bien le croire. Soit disant 80% de nos décisions d’achats sont basées sur l’émotion et 20% sur la logique.
Dans mon métier de coach d’affaires, j’aborde souvent ce thème en Vente. Dans le cas d’une relation commerciale, sur quels axes, ou quel stimuli, devrait-on jouer pour maximiser nos chances ? Comment créer une bonne communication, établir une relation qui pourra déboucher, si le besoin est réel, sur une transaction ? Comment aborder la vente en tant que conseil, pour accompagner et conseiller notre client dans son acte d’achat ?
Voici quelques points de réflexion :

  • Le relationnel : c’est ce qui permettra de créer un climat de confiance, un lien, qui facilitera la communication sincère et transparente.
  • L’expertise : faire preuve de professionnalisme, de bien maîtriser son sujet, sont des éléments rassurants pour un prospect ou pour un client lors de la prise de décision.
  • La constance : c’est le côté rassurant de la régularité, le contraire de la surprise, on peut donc compter sur vous.
  • La réciprocité : qui donne reçoit. Bien sur, alors sachez créer de la valeur au delà de la transaction pure. Alors la personne pensera encore à vous la prochaine fois.
  • Le choix : laissez le choix, montrez qu’il y a différentes alternatives, accompagnez la personne dans son choix. C’est elle qui achète, qui choisit, décide…
  • Faire valoir le pourquoi : 80% de la décision est dans l’émotion (20% dans la logique), on a tout à gagner de travailler la motivation.
  • Faire valoir le résultat : assurez-vous de faire valoir le résultat que l’on peut atteindre en utilisant votre proposition de solution. C’est souvent l’espoir de ce résultat qui décidera la personne à ne plus attendre et bien de passer à l’action.
Combinez plusieurs de ces points et je vous assure que votre taux de transformation s’améliorera et vos clients vous en seront reconnaissants.
La plupart des personnes n’aiment pas qu’on leur vende quelque chose. Par contre la majeur partie d’entre nous adorons acheter…
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