Etat d’esprit

Lindsay Lavine journaliste Business nous rappelle une règle essentielle pour maximiser les résultats de nos entretiens commerciaux. Cette règle se résume en: ECOUTER. Et pour cela, il est important que vous parliez peu…
Alors voici 4 bonnes pratiques pour y arriver:

  1. Se préparer, avoir un plan: En fait il faut préparer des questions à l’avance. Ceci permet d’établir un échange, un dialogue avec son interlocuteur afin de l’amener à parler de lui et de ses besoins, pour qu’il formule au mieux sa demande. Plus vos questions seront pertinentes par rapport à son besoin plus vous aurez des chances d’obtenir des informations importantes. Autre avantage, si vous rencontrez de façon opportune un prospect, vous saurez engager avec lui un échange.
  2. Apprivoiser le silence: Si vous voulez laisser votre interlocuteur parler, alors il faut savoir accepter le silence après une question. Laissez le réfléchir, donnez lui le temps de formuler sa réponse. Et surtout ne répondez pas à sa place pour l’aider…
  3. Comprendre votre interlocuteur: Écouter c’est surtout comprendre et pas seulement entendre. Demandez des précisions pour vous assurez de votre bonne compréhension. C’est aussi faire l’effort de réfléchir selon son point de vue. C’est comprendre sa démarche et en lui posant les bonnes questions, l’amener à la bonne conclusion. N’oubliez pas aussi de résumer ses propos en reformulant pour montrer que vous avez compris.
  4. Être disponible pour votre interlocuteur: Vous devez être présent, en écoute active de votre interlocuteur. Rappelez-vous, c’est pour lui que vous êtes là. Et si vous répondez à sa demande alors vous aurez un achat de sa part.

C’est bien votre objectif ? Essayez, vous verrez des progrès rapidement.
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