Avec l’équipe commerciale d’un client nous sommes en passe de finir une série de formations/ateliers qui donne d’excellents résultats. Je voudrais partager avec vous un point essentiel de la réussite de ces formations commerciales pour que cela perdure dans l’entreprise.
Mettez en place un système de suivi qui permette de mesurer la performance des étapes du processus de vente et pas seulement le résultat, le chiffre d’affaires.
Si vous voulez améliorez vos ventes, en d’autres termes, si vous voulez améliorer la performance de votre équipe commerciale, il est impératif que chacun focalise son attention sur la façon de faire tout au long du cycle de vente.
- Il faut mettre en place l’outil adéquat pour mesurer la performance à chaque étape du processus,
- Ensuite il faut régulièrement faire un point, évaluer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, adapter,
- Enfin il faut partager les bonnes pratiques avec chaque membre de l’équipe.
L’exercice est très intéressant et les équipes sont toujours surprissent de constater ce dont elles disposent et ce qu’elles n’utilisent pas…
- Analysez un processus de vente typique et décomposez le en étapes successives fondamentales,
- Décrivez l’objectif de chaque étape, les moyens à disposition, préparez un script qui va avec (pitch téléphonique ou discours de présentation),
- Travaillez les réponses aux objections, ainsi que les réponses aux questions qui sont généralement posées,
- Mettez en place un tableau permettant de mesurer le passage d’une étape à la suivante pour avoir un taux de transformation,
- Faites des jeux de rôles pour pratiquer et tester les scripts et les moyens,
- Croyez en vous et Passez à l’Action…
Je peux vous garantir que c’est bien en vous focalisant sur le processus et en améliorant la performance à chaque étape que vous obtiendrez de meilleurs ventes.
Si vous voulez mettre en place un tel système et si vous pensez que nous pouvons vous aider, n’hésitez pas, rencontrons nous…
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Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
