Demander des recommandations, est ce une bonne stratégie?
C’est une discussion fréquente que j’ai avec mes clients lors de mes sessions de coaching d’affaires. Je suis très surpris que l’on doute généralement de la valeur de cette stratégie. Ne demandez-vous pas à vos connaissances, à vos amis ce qu’ils pensent ou apprécient de tel produit ou tel service? N’avez-vous jamais demander à quelqu’un de vous recommander un professionnel? Bien sur que si, alors pourquoi tant de résistance à mettre en place un telle stratégie?
Il y a cinq raisons généralement pour lesquelles on ne demande pas de recommandations :
- Idées préconçues de l’importance des recommandations ou des témoignages,
- Croyance que obtenir des recommandations est une stratégie peu performante,
- Un manque de conviction quand à la valeur réelle du produit ou du service,
- Une image de soi peu valorisante,
- Cela ne se fait pas de demander.
Cependant savez-vous que (*):
- En moyenne 5% de l’augmentation de l’activité provient des appels à froid,
- 15% de la croissance est obtenu si vous avez été recommandé par un client,
- Si votre prospect attend votre coup de fil après une recommandation, vous avez 50% de chance d’obtenir l’affaire,
- Et si votre client vous présente au prospect après vous avoir recommandé cela augmente les chances à 80%.
Vraiment une bonne recommandation, à un prospect qualifié, est une vrai mine d’or pour augmenter votre chiffre d’affaire. Alors passez à l’action et suivez ces principes :
- Demandez chaque fois à vos clients des recommandations,
- Insérez dans vos procédures de suivi avec vos clients le fait de demander des contacts,
- N’acceptez pas comme réponse « Je n’arrive pas à penser à quelqu‘un », insistez diplomatiquement,
- Préparez un script à suivre lorsque vous demandez une recommandation,
- Informez vos clients au fait que vous leur demanderez des recommandations,
- Expliquez leur comment faire une bonne mise en relation,
- Apprenez leur à bien communiquer votre offre lors de leur recommandation,
- Mettez en place un système de suivi des recommandations,
- Lors de votre rencontre avec le prospect, dites quelques phrases “sympa” sur celui qui a fait la recommandation,
- Prévoyez un moyen de récompenser, remercier vos clients pour leurs recommandations.
Rien qu’en suivant ces dix principes je pense que vous augmenterez votre activité.
Passez à l’Action, essayez!
A bientôt,
(*) Statistiques extraites du livre de Matt Andersen “Fearless Referrals” (Recommandation sans peur)
Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
