« Tu ne connaitrais pas un bon … ? », « Tu as déjà utilisé cela… ? »
En fait vous cherchez un témoignage ou une recommandation pour décider de faire affaire avec un prestataire ou pour acheter quelque chose.
Alors en tant que coach d’affaire je suis surpris qu’il soit si difficile à mes coachés de demander à leurs clients de témoigner pour eux ou de les recommander ?
Peur de demander ? d’essuyer un refus ? d’un commentaire ?
Pourtant tous ceux qui réussissent en vente vous diront que témoignages et recommandations « ça marche ! ».
Alors voici 5 étapes pour bien le faire:
1- Comprenez bien l’importance de cette stratégie
Jeffrey Gitomer dans “Le petit livre rouge de la vente” le rappelle: Si vous le dites c’est de la vantardise, si c’est les autres, c’est une preuve”.
Un témoignage ou une recommandation c’est quelqu’un que se met en avant pour vous car il a confiance que vous ferez encore du bon travail.
Ces témoignages lèvent certaines des objections que nous rencontrons permettant ainsi de créer plus rapidement le lien entre les deux parties et donc d’obtenir un meilleur taux de conversion au moment de conclure un accord.
2- Sachez préparer votre client,
La demande ne se fait pas de but en blanc. Il faut préparer votre client. L’avertir, lui expliquer, lui dire qu’à un moment, plus tard, vous lui demanderez un témoignage, une recommandation et pourquoi.
3- Gagnez le droit de demander
Bien sur, soyez irréprochable dans votre service, travaillez pour que votre client obtienne des résultats, que son besoin soit satisfait au delà de ses attentes, créez de la valeur ajoutée, donnez lui des contacts, des idées et enfin assurez vous qu’il ou elle soit contant de votre service.
4- Demandez
Evident, mais c’est souvent la raison qui bloque. Demandez simplement. Si vous avez préparez votre client et qu’il est satisfait, cela semblera naturel. Privilégiez la recommandation à quelqu’un, un nom, si possible, cela implique plus.
5- Enfin, suivez vos contacts
C’est une règle simple et essentielle. Puis n’oubliez pas de tenir informé la personne à l’origine du contact. Il ou elle appréciera et renouvellera l’expérience.
Maintenant, il vous reste plus qu’à passez à l’Action 😉
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Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
