Tous les clients ne sont pas identiques. Certains méritent plus que d’autres votre attention. Il y a tellement à apprendre en échangeant avec ses clients.
Alors classer les en quatre catégories A, B, C, D. Les Avocats, les Bons clients, Les Caractériels et enfin les cas Désespérants.
Les A, Avocats, sont vos meilleurs clients, ils sont vos ambassadeurs, ils sont prêts à vous recommander. En général ils sont contents de votre relation client/fournisseur. Chouchoutez les bien sur, et apprenez d’eux, pourquoi ils vous apprécient autant. Evaluez ce qu’ils ont en commun pour bien identifier les prospects qui leur ressemblent, ou mieux les autres clients de votre portefeuille qui pourraient être comme eux. Vous devez rechercher à dupliquer le plus ces conditions de réussite. Vous l’avez déjà fait, c’est donc possible.
Les B, les bons clients, il faut chercher encore à améliorer votre relation client/fournisseur ou prestataire de service. Mieux comprendre leurs attentes, leurs besoins, se rendre incontournables et les transformer en des Avocats…
Les C, les caractériels, toujours commencer par se demander pourquoi cette situation. Dois-je améliorer mes prestations? mon suivi? Est-ce vraiment MA faute ou la leur? En tous les cas il vous faut régler les problèmes qui dérangent, et parfois les “ré-éduquer” pour que les attentes soient conformes ou que la relation soit plus plaisante. En agissant de la sorte vous vous éviterez bien des soucis, et vous les transformerez en B voir en A…
Enfin les D, Désespérants. Bien sur si vous y êtes pour quelque chose, corrigez vite votre faute. Mais souvent rien ne leur convient, la mauvaise fois est souvent un de leur point commun. Soyez professionnel. Réglez le point. Mais désengagez-vous de cette relation. Elle consomme votre énergie positive, vous rend désagréable, irritable et en plus ne représente qu’une toute petite partie de votre activité. En passant le temps que vous leur consacrez à trouver des prospects du type A ou B, non seulement vous vivrez mieux votre métier, mais en plus votre entreprise s’en portera mieux commercialement.
En tant que coach d’affaire j’ai régulièrement cette discussion avec mes clients. Apprendre pourquoi nous sommes performants avec les clients du type A et B, et très formateur et motivant. Un bon travail sur les clients du type C, améliore de façon notable notre performance service au client. Et la perte des fameux D? Toujours remplacer par une meilleure activité.
Alors n’hésitez pas, vous savez ce qui vous reste à faire. Passez à l’Action.
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Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
