Cela nous est tous arrivé un jour ou l’autre, nous avons les uns et les autres été confrontés à des situations commerciales « particulières » avec nos clients.
Nous ne sommes jamais assez bien « armé » au quotidien pour traiter et gérer tous les cas qui se présentent à nous, et il est nécessaire de rester réactif et ouvert face au changement.
Je suis certain que vous allez vous retrouver dans certaines de ces situations ; l’important c’est de les gérer ! Vous vous sentez concernés ? Vous pratiquez votre quotidien commercial avec rythme et passion ? Alors voici en quelques lignes le résumé de quelques cas typiques, et leur analyse. Imprégnez-vous de ces situations, et mémorisez ces informations, elle vous seront précieuses au quotidien !!
Les quatre premières aborderont des situations où vous vous devez d’affirmer votre rôle de professionnel :
- Que faire face au « lèche-vitrine »
- Et avec celui qui traite les commerciaux comme des…
- Ou celui qui négocie un accord gagnant / perdant
- Et lorsqu’il surestime ses marges de manœuvre commerciale.
Les quatre suivant traiteront de contextes dans lesquels vous devez affirmer votre rôle de « conseil » vis à vis de votre client :
- Lorsqu’il veut acheter pour une mauvaise raison,
- Ou s’approvisionner auprès de l’un de vos concurrents moins-disant,
- Ou encore, acheter au-delà du nécessaire,
- Et quand il a externalisé ou délégué ses achats.
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Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
