Si vous répondez oui à cette question, vos affaires fonctionnent de manière optimale… mais pourraient être encore plus profitables. Si la réponse est non, vous avez devant vous un levier simple et très puissant pour développer votre activité : le suivi de vos opportunités commerciales par un logiciel : le CRM ou Gestion de la relations clients en français (GRC).
À quoi ressembleraient-ils avec 41% de puissance en moins ?
L’adoption d’un CRM fait progresser, selon l’éditeur Soffront, le chiffre d’affaires de 41% par commercial. Comment cela est possible ?
Parce que vous définissiez- plus précisément votre stratégie commerciale.
Lorsque vous préparez la mise en place de votre CRM, vous analysez, vous décryptez, vous décomposez les actions que vous menez pour aller de l’identification de l’opportunité d’affaires à la conclusion de la vente. Et vous découvrez alors – ou précisez – les 5,7,13 étapes qui permettent à vos commerciaux de rentrer en contacts avec les suspects, de recueillir les informations clés des prospects, de proposer une offre commerciale captivante –certains diront addictives – pour les prospects chauds, et les mots, les signaux qui les transformeront en acheteurs. Ainsi, vous vous assurez un taux de conversion plus important mais vous vous donnez aussi toutes les chances de générer davantage de chiffre d’affaires à chaque vente, ce que l’on appelle augmenter le panier moyen.
Parce que vous maintenez le lien
En collectant systématiquement les coordonnées complètes de vos contacts, en spécifiant leurs modes de communication privilégiés et en obtenant leur permission à communiquer avec eux, vous disposez des bases pour engager une relation animée, durable et fertile. En effet, vous pouvez les tenir informés de ce que vous faîtes, de vos nouveaux produits, des événements que vous organisez ou auxquels vous participez, des évolutions des produits… en un clic, à peine plus.
C’est une arme imparable transformer vos acheteurs en clients (ayant acheté plusieurs fois) et pour les fidéliser. C’est aussi l’opportunité pour vous de les conduire au statut d’ambassadeur, c’est-à-dire de personne qui va exprimer tout ce qu’elle pense – en bien – sur votre entreprise, vos produits, votre équipe vous-même sur les supports à sa disposition, notamment les réseaux sociaux. Vous pouvez également engagés des campagnes d’Inbound Marketing pertinentes et lucratives.
Parce que vous analysez plus complètement vos statistiques
Aujourd’hui, les outils de CRM proposent des tableaux de bord de plus en plus « agréables à l’œil ». Les données que vous aurez défini comme clé vous apparaitront en priorité. Mais vous pourrez également simplement identifié les familles de produits qui fonctionnent le mieux pour développer une gamme de produits ou services complémentaire et accroître la satisfaction de vos clients vis-à-vis de ce que vous leur proposez. Vous leur donnez le sentiment, justifié, que vous savez les écouter, que vous les comprenez… en somme que vous être bons ! Et tant d’autres choses.
Parce que vos clients appartiennent à la société… et vous les partagez avec vos commerciaux
Dans beaucoup de sociétés, le fichier clients se trouve encore – trop – dans les agendas des commerciaux.
Pourtant, n’est-ce pas une donnée clé pour la société ?
Vous êtes LE commercial de votre entreprise mais vous ne pouvez pas tout faire et vous voulez déléguer cette mission à un commercial patenté ?
Que faites-vous si Thierry, le meilleur vendeur part… et emporte avec lui son fichier ?
Pour éviter ces soucis qui peuvent faire disparaître votre société, je vous recommande de mettre en place en CRM. Ainsi, vous être sûrs de pouvoir transmettre aux nouveaux membres de votre équipe, ou au nouveau référent commercial, les informations nécessaires à nourrir une relation commerciale de qualité à ceux qui vous font confiance. Vous assurez aussi la valeur de votre entreprise car vous avez créé un système qui vous permet d’être propriétaire de vos comptes clients.
Parce que vous avez vous partout et à tout moment toutes les informations sur vos clients
Si la rigueur et la préparation des rendez-vous sont essentielles à la performance, quel commercial ne s’est jamais retrouvé en difficulté parce qu’il n’a pas noté l’adresse du prospect ou du client, parce qu’il pense lui manquer une info clé, parce que pendant le rendez-vous son interlocuteur lui demande quelque chose que le CRM contient ?
En ayant toutes ces données au bout des doigts à travers son smartphone, sa tablette, son ordinateur partout à chaque instant, votre équipe commerciale arrive mieux préparée, plus sereine, et plus efficace pour répondre aux demandes des clients. Ce sont autant de messages de confiance qui sont communiqués par votre entreprise à vos clients.
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Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
