Une des bonnes pratiques en terme d’amélioration des ventes c’est de s’assurer que chaque commercial prépare SON plan d’actions commercial.
De mes années d’expérience en Vente et de ma pratique du coaching, voici 10 raisons pour mettre en place cette bonne pratique avec votre équipe:
- les commerciaux qui ont fait leur plan d’action sont plus performants que les autres.
- Un commercial qui fait son plan d’action est plus impliqué dans l’obtention des résultats.
- Le processus de préparation leur permet de mettre en avant des idées et des propositions pour obtenir de meilleurs résultats.
- Il permet de réfléchir, d’analyser ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas marché.
- Présenter son plan d’action aux autres membres de l’équipe est un excellent moyen de partager les bonnes pratiques.
- C’est un outil de suivi et de motivation pour le commercial et pour l’équipe.
- C’est un outil qui permet de garder la personne focalisée sur ses objectifs.
- Lors de la présentation, en tant que manager vous pouvez facilement déterminer ce que vous devez renforcer chez votre commercial pour qu’il soit plus performant. La personne est-elle créative, innovante, communique t-elle bien, a t-elle le sens de l’expérience client…
- Vos réunions de suivi seront plus rapides, plus centrées sur comment aider votre commercial à atteindre ses objectifs.
- “De meilleurs résultats” est un excellent moyen d’auto-motivation des commerciaux.
- Allez, une de plus… c’est un excellent moyen d’avoir les remontées terrains, les demandes des clients…
5 clefs de succès pour qu’un plan d’action individuel soit suivi de bons résultats:
- Avoir des objectifs. SMART bien sur, simple, mesurable, atteignable, réalisable (que je sais faire) et dans un temps imparti. Sans oublier d’expliquer le pourquoi de cet objectif.
- Définir les stratégies à notre disposition. Un rappel pour que le commercial puisse choisir aussi ce qui à ses yeux lui permettra d’avoir de meilleurs résultats.
- Bien détailler les actions. Il s’agit de la mise en pratique des stratégies, c’est aussi ce qui permet de s’assurer que les moyens sont disponibles pour réussir. C’est aussi le moyen d’éviter des raccourcis et que l’enchainement d’actions soit performant.
- Identifier les obstacles. Toujours anticiper les objections, les problèmes à venir, savoir y répondre ou négocier, avoir un plan B…
- Aider au développement personnel. Un commercial doit toujours se former, sur un produit, sur une compétence, sur un changement dans le marché, sur une nouvelle technique, sur un outil… il faut lui donner les moyens et le temps de son développement. Sinon il perdra petit à petit de sa capacité à faire la différence sur le terrain.
Travailler ces 5 points avec chaque commercial pour qu’il prépare son plan d’actions commercial individuel et vous verrez la différence d’implication et de résultats que vous obtiendrez.
Si vous souhaitez de l’aide pour mettre en place cette bonne pratique, n’hésitez pas, appelez-moi au 06 83 85 12 63.
Je serai ravi de pouvoir vous aider à augmenter vos ventes.
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Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
