Avez-vous réalisé les portraits robots de vos clients ? 2/2

Il y a tout juste une semaine, je vous interrogeais sur votre connaissance de vos cibles commerciales, donc marketing. Vous êtes-vous bien penchés sur la question ? Car à présent, je vous propose la suite. Ici, il va être question de la manière de dresser le portrait robot de vos clients à proprement parler, de créer une véritable carte d’identité de chacune de vos cibles.

Il y a encore quelques jours, j’ai posé la question suivante à un client, Gilles, qui connaît difficultés commerciales : « Qui sont tes clients ? ». Et bien, il m’a répondu « Mes clients, ce sont les particuliers ! » Comme si c’était une évidence. En fait, ses cibles appartiennent bien au grand public. Mais cela étant dit, sait-il vraiment qui ils sont ? Je n’en suis pas du tout certain. Et c’est ce que je lui ai dit. C’est ma mission de coach d’affaires.

Est-ce que nous vendons les mêmes vêtements à un jeune adulte de 21 ans et à une sénior active de 64 ans ? Pourtant, à en croire Gilles, ces deux personnes appartiennent à ses cibles, les particuliers.

1 – Précisez les critères démographiques.

Vous l’aurez compris, la première étape pour identifier ses clients est de définir ce que nous appelons en marketing les critères socio-démographiques : l’âge, la catégorie socio-professionnelle… Pour autant, est-ce suffisant ? Une fois que l’on a dit que nous voulions vendre notre produit à de jeunes hommes de 18 à 35 ans, connaissons-nous tout ?

2 – Imaginez le style de vie de vos cibles

Nous y reviendrons bientôt, mais il est toujours plus efficace de vouloir convaincre par le cœur que par la raison. Il est donc important de se placer le plus complètement possible dans la peau de son prospect. La deuxième étape de notre processus consiste donc de définir un style, un rythme de vie, des centres d’intérêt qui définissent des traits de caractère personnels et sociaux.

3 – Que recherchent-ils à assouvir avec votre produit ?

Approfondissons ! Et identifions ce qui conduit votre prospect à rechercher un produit tel que celui que vous porposez. À ce stade, les réponses peuvent être moins simples. Il sera ici question de définir les objectifs qu’il veut bien vous exprimer. Lorsque nous conduisez bien votre questionnement au cours du rendez-vous de découverte, vous aurez les réponses qui seront clés à l’heure de rédiger votre offre commerciale.

4 – Quelles sont leurs attentes ?

Là se joue l’ampleur des résultats que vous allez pouvoir attendre de la vente de votre produit. L’objectif de cette section de la carte d’identité de vos clients est d’identifier leurs motivations cachées, ce qu’ils ne veulent pas vous dire parce qu’ils n’en ont peut-être pas totalement confiance, soit parce que ce sont des choses qu’ils ne veulent pas confier. Pourtant, c’est le plus important. Lorsque vous présenterez votre offre, votre premier objectif sera de montrer que vous avez bien écouté leurs propos, que vous les avez entendus, analysés… et compris. En tant qu’être humain, nous n’aimons rien de plus que d’être compris.

5 – Tracez le chemin qui les amène vers vous

L’avant dernière partie consiste à élaborer le scénario qui va amener vos cibles vers vos canaux de vente. Il est fonction de leur âge, de leurs habitudes de vie, de leur cercle relationnel… toute chose que vous avez défini dans les parties 1 et 2.

6 – Place aux émotions

Le but de toute cette analyse est d’identifier ce que certains appellent les émotions de base de l’humain. Ces moteurs de décision constituent le Graal d’une analyse marketing des cibles auxquelles on s’adresse. Elles permettent de créer les messages de communication les plus engageants pour vos cibles. C’est bien cela qui va vous permettre de passer du statut de bon vendeur à celui de commercial d’élite.

7 – Et on obtient…

Une véritable carte d’identité de vos clients. La plupart du temps, 3 à 4 profils de ce type permettent de dresser les portraits robots des cibles pour votre produit.

Gaël Ecolan
  

Gaël Ecolan

Depuis 2007, Gaël accompagne des entreprises avec un but en tête : leur donner un regard nouveau et des outils supplémentaires pour poursuivre leur développement. Il est connu pour sa façon d’amener les dirigeants d’entreprises sur d’autres pistes d’organisation de leur activité ; le tout avec une logique de base : non pas leur imposer des modèles qui ont marché ailleurs mais conduire les entrepreneurs avec lesquels in travaille à construire les solutions avec lui… la base de l’accompagnement, du coaching.