Etat d’esprit
Lindsay Lavine journaliste Business nous rappelle une règle essentielle pour maximiser les résultats de nos entretiens commerciaux. Cette règle se résume en: ECOUTER. Et pour cela, il est important que vous parliez peu…
Alors voici 4 bonnes pratiques pour y arriver:
- Se préparer, avoir un plan: En fait il faut préparer des questions à l’avance. Ceci permet d’établir un échange, un dialogue avec son interlocuteur afin de l’amener à parler de lui et de ses besoins, pour qu’il formule au mieux sa demande. Plus vos questions seront pertinentes par rapport à son besoin plus vous aurez des chances d’obtenir des informations importantes. Autre avantage, si vous rencontrez de façon opportune un prospect, vous saurez engager avec lui un échange.
- Apprivoiser le silence: Si vous voulez laisser votre interlocuteur parler, alors il faut savoir accepter le silence après une question. Laissez le réfléchir, donnez lui le temps de formuler sa réponse. Et surtout ne répondez pas à sa place pour l’aider…
- Comprendre votre interlocuteur: Écouter c’est surtout comprendre et pas seulement entendre. Demandez des précisions pour vous assurez de votre bonne compréhension. C’est aussi faire l’effort de réfléchir selon son point de vue. C’est comprendre sa démarche et en lui posant les bonnes questions, l’amener à la bonne conclusion. N’oubliez pas aussi de résumer ses propos en reformulant pour montrer que vous avez compris.
- Être disponible pour votre interlocuteur: Vous devez être présent, en écoute active de votre interlocuteur. Rappelez-vous, c’est pour lui que vous êtes là. Et si vous répondez à sa demande alors vous aurez un achat de sa part.
C’est bien votre objectif ? Essayez, vous verrez des progrès rapidement.
Si vous avez besoin d’aide, nous pouvons, ensemble, améliorer votre performance commerciale.
Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
