Généralement dans l’accompagnement commerciale de mes clients, nous devons revoir certains fondamentaux. Voici 5 bonnes pratiques issues de notre expérience si vous voulez avoir une activité commerciale croissante et pérenne:

1) Comprendre le processus d’achat de vos clients (et prospects)

Il s’agit de comprendre les besoins, leur démarche (prise de conscience, recherche d’information, évaluation des alternatives, décision et mise en place). Identifier aussi les personnes qui sont importantes, décideurs, prescripteurs, utilisateurs… Identifier l’impact du problème ou celui de la non décision d’achat d’une solution. Comprendre le côté émotion qui rentre en ligne de compte dans ce cycle.

2) Avoir une vraie stratégie commerciale

Je suis toujours surpris par le nombre de cas où “on a toujours fait comme ça”, “on s’adapte en fonction du marché”… “on dépend des “super-vendeurs””… Une vraie stratégie est basé sur un positionnement différenciant, une offre de valeur bien identifiée, des actions commerciales planifiées, un politique commercial pro-active et non simplement ré-active ou voir attentiste…

3)  Traduire la stratégie en une série d’actions

Plus qu’un plan d’action, il s’agit d’avoir identifier un processus, un flux d’actions, pour chaque étape une (ou un choix d’) action(s), en un mot maîtriser votre cycle de vente. Être prêt au mieux pour chaque éventualité et s’adapter si une exception apparait. Adapter son parcours de vente à celui du client (son parcours d’achat) est une clé de performance irremplaçable. Se faisant, vous serez en capacité de mettre en place et suivre des stratégies pour être pro-actif et non attentiste. Jje vous garantis que vous aurez de meilleurs résultats.

4) Avoir une méthodologie et un langage communs

Il est également crucial d’adopter une méthodologie que tous comprennent et qui permette le partage de bonnes pratiques et d’expériences. Surtout, n’oubliez jamais de parler le même langage que vos cibles pour une communication fluide, facile et performante.

5) Former, accompagner et manager

C’est le plus gros écueil en entreprise. On contrôle mais on aide pas assez. Formez votre équipe ! Elle sera plus autonome. Accompagnez-la et vous l’aiderez à avoir les moyens, les ressources, les réponses pour ne pas être bloqué ou être ralentit. Enfin, partagez les bonnes pratiques: si cela fonctionne avec l’un, il y a de forte chance que cela fonctionne pour d’autres…