Généralement dans l’accompagnement commerciale de mes clients, nous devons revoir certains fondamentaux. Voici 5 bonnes pratiques issues de notre expérience si vous voulez avoir une activité commerciale croissante et pérenne:
1) Comprendre le processus d’achat de vos clients (et prospects)
Il s’agit de comprendre les besoins, leur démarche (prise de conscience, recherche d’information, évaluation des alternatives, décision et mise en place). Identifier aussi les personnes qui sont importantes, décideurs, prescripteurs, utilisateurs… Identifier l’impact du problème ou celui de la non décision d’achat d’une solution. Comprendre le côté émotion qui rentre en ligne de compte dans ce cycle.
2) Avoir une vraie stratégie commerciale
Je suis toujours surpris par le nombre de cas où “on a toujours fait comme ça”, “on s’adapte en fonction du marché”… “on dépend des “super-vendeurs””… Une vraie stratégie est basé sur un positionnement différenciant, une offre de valeur bien identifiée, des actions commerciales planifiées, un politique commercial pro-active et non simplement ré-active ou voir attentiste…
3) Traduire la stratégie en une série d’actions
Plus qu’un plan d’action, il s’agit d’avoir identifier un processus, un flux d’actions, pour chaque étape une (ou un choix d’) action(s), en un mot maîtriser votre cycle de vente. Être prêt au mieux pour chaque éventualité et s’adapter si une exception apparait. Adapter son parcours de vente à celui du client (son parcours d’achat) est une clé de performance irremplaçable. Se faisant, vous serez en capacité de mettre en place et suivre des stratégies pour être pro-actif et non attentiste. Jje vous garantis que vous aurez de meilleurs résultats.
4) Avoir une méthodologie et un langage communs
Il est également crucial d’adopter une méthodologie que tous comprennent et qui permette le partage de bonnes pratiques et d’expériences. Surtout, n’oubliez jamais de parler le même langage que vos cibles pour une communication fluide, facile et performante.
5) Former, accompagner et manager
C’est le plus gros écueil en entreprise. On contrôle mais on aide pas assez. Formez votre équipe ! Elle sera plus autonome. Accompagnez-la et vous l’aiderez à avoir les moyens, les ressources, les réponses pour ne pas être bloqué ou être ralentit. Enfin, partagez les bonnes pratiques: si cela fonctionne avec l’un, il y a de forte chance que cela fonctionne pour d’autres…
Partager la publication "5 bonnes pratiques pour une activité commerciale croissante et pérenne."
Marc Bernard est coach d’affaire certifié ActionCOACH basé en Bretagne. Au terme d’un cursus universitaire commercial mené en France et aux États Unis, Marc Bernard choisit le Crédit Lyonnais pour lancer son parcours professionnel avant d’intégrer, 2 ans plus tard, le groupe Colgate Palmolive Co. au sein duquel il s’est construit, évoluant d’un poste d’auditeur à celui de directeur général, en passant par la finance, la vente, le marketing et les ressources humaines. Au bout de 19 ans, Marc Bernard fait le choix de découvrir de nouveaux chemins et reprend une PME agroalimentaire qu’il va diriger pendant 6 ans, restructurera et développera à l’international. Son passage par le management de transition a été, pour lui, une suite logique à son parcours bâti sur une forte capacité à la remise en cause, le goût des défis et la volonté de progresser sans cesse. Depuis 10 ans, son souhait le plus cher est de partager sa fertile expérience de l’entreprise au travers du coaching d’affaires ActionCOACH, de continuer à apprendre avec les hommes et femmes clefs de l’entreprise, pour les aider dans leur réussite.
